台灣要買一杯咖啡,有多容易?走在路上,不僅有許多連鎖咖啡品牌可選擇,還有人均密度全球第二的便利商店也提供咖啡,連鎖超市如全聯也加入戰局;而根據台灣財政部統計資料庫顯示,2023 年 4 月登記在冊的咖啡館達 4345 間,相比年初又多了近百間咖啡廳。
「我在剛創業的時候(2006年),很多人就跟我說台灣的咖啡市場已經飽和,」路易莎職人咖啡董事長黃銘賢說。攤開路易莎財報,2022 年合併營收達 21.7 億元,較前一年成長 15.5%,總店數為 558 家,已是台灣目前擁有最多分店的連鎖咖啡品牌。他仍認為,「台灣市場還有成長空間,我還有很多事情可以做。」
根據美國農業部(USDA)2021 年報告,2020 年台灣咖啡市場產值成長 20%,達 27.6 億美元(約新台幣 850 億元)。國際咖啡組織(ICO)的調查,2020 年台灣的咖啡豆進口量約 43500 公噸,2017~2020 年的複合年均成長率為 1.6%。如果把咖啡豆的量換成一杯杯的咖啡,和其他國家相比,南韓消費者年平均喝掉 353 杯咖啡,日本、美國達 400 杯以上,台灣人則是 104 杯。
路易莎3種「精實展店」策略,疫情間逆勢展店、提高獲利
市場雖有成長空間,但路易莎要如何抓住?黃銘賢一開始以展店為策略,這是最快能讓大家更容易看見、買到路易莎的方式。在疫情期間,他以較低租金逆勢展店,並利用3種「精實展店」的策略,提高獲利,其中包含「員工內創」、「校園展店」及「老店新生」。
路易莎展店策略一:員工內創
內創(內部創業),指的是協助表現優秀的直營門市夥伴、幹部及加盟業者開分店,「我們有 5000 位員工,大概有 60 位符合內創資格。」
這些人對路易莎的品牌信念最高,飲品製作能力及店務管理能力也最好,2年來,光是內部員工就出去開了60間內創店門市,而同一間店可能會有幾位直營夥伴一起合資,比方說區經理可能找總店長一起合開,所以一個人也可能同時負責好幾間店。
黃銘賢說,幹部本來就負責直營店的店務,所以內創店和直營店在人員調度上也比較容易,「很多資源調配上會是我幫他、他幫我,大家一起成長。」員工有開店經驗,自然而然會為業績著想。比方說,原本覺得店內應多聘請人力,或是冷氣溫度調低,都沒關係,自己有門市之後,就知道哪些費用應該管控。光是讓員工「感同身受」,站在企業成本控制的角度,一間店單月就可以省下 3 萬~5 萬元的成本。
來源:侯俊偉 攝影
路易莎已是台灣目前擁有最多分店的連鎖咖啡品牌,但董事長黃銘賢認為,「台灣市場還有成長空間,我還有很多事情可以做。」
路易莎展店策略二:校園展店
除了搶攻上班族的口袋,路易莎也提早培養在學生族群的品牌辨識和忠誠度。
2019 年開始,路易莎在校園設點,如今已進駐超過 30 間大學。「圖書館不能吃東西,也不會每個位子都有插座;學校把閒置空間給路易莎設店,學生就會隨時去那裡念書、討論報告。」同時解決學生和校方的需求,黃銘賢說,甚至還有校長找上門,說服他去開店。
而這些直營門市遇到期中、期末,當月的營業時間都會延長一小時,陪學生念書,「客人願意留下來,就有機會賣他蛋糕或周邊商品,而當有一天他們要辦活動,就會找我們;如果他從來不來,也不會買單你的產品。」路易莎每天至少有 1 萬名學生消費,像輔大店就是路易莎全國門市營收的前段班,打破外界認為學生客群效益較低的印象。
路易莎展店策略三:老店新生
另外,路易莎在選址策略上也做過調整。早期為了建立品牌知名度,會選擇租金較高,但曝光效果好的地方,但如今會考慮讓門市搬到附近、相對便宜的地段;在目標店面釋出以前,先計畫搬遷老店,「最近一間門市,本來 30 坪一個月 30 萬,但搬到馬路對面,變 70 坪只要 20 萬,」這樣一來就能提升獲利效果。
路易莎逾 50 間直營店,班表怎麼排?
當公司超過 50 間直營門市後,需管理的人力變多、範圍變大,讓黃銘賢體會到制度管理的重要,不能只靠每間店的店長。「我們要一套很完整的標準流程,不能只把勝負交給前線的某一個人。」
他從研究班表開始,協助門市計算人力需求。以路易莎來說,早上是尖峰時段,「如果班表從早上開始排,會有很多人力交疊在晚上,」無形中浪費人力,「第一個一定先決定早上一位正職、晚上一位正職,」再針對時段由後往前安排正職或計時人員(PT,part-time),讓人力交疊在早上。
門市店長會根據黃銘賢制定的班表規則進行排班,同時建立排班系統,依照過往相同商圈的人力編制,建議新展店門市的人力需求。例如,一間店原本擁有價值 16 萬的人力,能做到 60 萬業績,如果讓既有人力順利服務尖峰來客量,能將業績提高到 80 萬。最重要的是,總公司人資部能和門市招募順利對接,例如,門市需要 4 正職 4 位 PT,但實際上卻只有 2 正職 10 位PT,就可以詢問門市狀況、協助人力調動。
延伸閱讀:一張圖看懂路易莎公開說明書,500分店數擊敗星巴克登冠,背後秘密是什麼?
黃銘賢說,在提高直營店獲利的過程中,他也學會怎麼跟夥伴相處,知道他們能負擔的臨界點在哪。「我沒有臨界點,因為這企業是我的,再苦再難我都會撐下來,但夥伴不是這樣想事情,他不行就離職了。」
黃銘賢
1978 年出生,銘傳大學會計系畢業,2006 年創辦路易莎職人咖啡。2022 年成立泰菜初泰 Pikul、SUN BERNO光焙若蔬食、健康生活品牌Self room。現為路易莎職人咖啡董事長。
路易莎職人咖啡
創立時間|2006 年
員工人數|約 5000 人
營  收|21.7 億(2022 年)
營運項目|經營連鎖咖啡簡餐,提供咖啡飲品、茶類飲品、糕點、輕食、咖啡豆及其他相關商品。
路易莎黃銘賢:台灣咖啡市場還能成長,我還有很多事做!解密咖啡龍頭展店秘訣 https://bit.ly/3Z95dc0

丹堤咖啡創辦人 方淑宜/世界十大傑出華商婦女/台灣最會賣咖啡


丹堤咖啡創辦人 方淑宜/世界十大傑出華商婦女/台灣最會賣咖啡


為什麼丹堤咖啡打不過路易莎?關鍵主因為「潮度不夠」、「丹堤內裝超黑,感覺起來很舊,質感 0 分」、「丹堤就裝潢不 OK 」、「裝潢不潮,太老氣」、「丹堤內環境真的不行,蠻悶的沒處理好」、「路易莎吃裝潢」 http://bit.ly/2myXtSS

丹堤咖啡創辦人 方淑宜/世界十大傑出華商婦女/台灣最會賣咖啡丹堤咖啡創辦人 方淑宜/世界十大傑出華商婦女/台灣最會賣咖啡


「想圓夢」7成6上班族有意創業 創業代價67.8萬
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▲根據1111創業加盟網調查,有高達7成6的受訪上班族有意創業,創業的原因以自我實現/圓夢比例最高,最屬意的行業為特色小吃、咖啡茶飲、餐廳美食,平均會投入67.8萬元。(圖/視覺中國CFP)
記者陳佩儀/台北報導
景氣持續緩步復甦,同時也推升民間現金需求。受惠於對景氣樂觀看待,根據人力銀行調查,有意一圓頭家夢的上班族也高達7成6,創業的原因以自我實現/圓夢比例最高,最屬意的行業為特色小吃、咖啡茶飲、餐廳美食,平均會投入67.8萬元。
根據1111創業加盟網調查顯示,有高達7成6的受訪上班族有意創業,其中已經創業(5.4%)、正在籌備中(7.2%)、有興趣但還沒行動(53.2%),還有將近一成曾經創業但失敗收場(9.7%)。
分析創業的原因以自我實現/圓夢(53.8%)比例最高,其次是起薪太低(33.3%)、工時彈性/兼顧家庭(30.0%),除此之外不想看老闆臉色(25.2%)與創業內容是個人興趣(19.0%),都是上班族有意一展身手選擇創業的主因。而進一步從年齡層分析,創業動機最強的年齡層分布以35~40歲意願居冠,且付諸行動的比例也高居各年齡層之冠。
在創業的行業別中,上班族最屬意的行業前幾名都與餐飲業有關,包括特色小吃(16.2%)、咖啡茶飲(11.0%)、餐廳美食(9.5%)、早午餐(7.6%),近年來相當風行的才藝教學(7.3%)與政府大力推動的新創產業(7.1%),也是受到上班族歡迎的創業方向。
創業的經營型態上也更趨多元,結合食品餐飲食安議題(41.0%)、社會企業(33.8%)、文化創意(25.2%),與電子商務(24.3%)的經營型態都受到上班族青睞。
銷售通路則以店面(23.8%)為主流,其次是店面及網路(18.1%),而單純在網路創業佔(17.3%),整體而言,結合網路的通路比例將近6成,顯見上班族在創業時已經將網路視為必備通路,更有超過2成的上班族在創業時會結合直播,跟上時下最夯的趨勢。
在投入的資金部分,創業者平均會投入67.8萬元開創新事業,主要的資金來源,有超過5成來自個人積蓄(55.6%)、其次才是透過政府青創貸款(20.0%)或銀行貸款(13.3%)。在創業前有收入的上班族平均月賺45,812元,但創業後個人平均月收入提升到60,505元,成長超過3成。
1111人力銀行公共事務部暨職涯發展中心總經理李大華提醒,創業者看似擁有彈性工時,但實際上花費的心力與精神壓力,可能遠遠超過一般上班族對於工作的投入,投入前審慎評估進行市場分析、擁有充沛的資金作後盾充分做好規劃,才能有所成就。


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丹堤咖啡創辦人 方淑宜/世界十大傑出華商婦女/台灣最會賣咖啡  



丹堤咖啡創辦人 方淑宜榮獲華冠獎
2016年10月20日 04:10 江偉琳

丹堤咖啡創辦人 方淑宜榮獲華冠獎
世界華人工商婦女企管協會日前在台北舉行第6屆世界十大傑出華商婦女華冠獎頒獎典禮,副總統陳建仁(前排右)頒獎給丹堤咖啡總經理方淑宜(前排左)。圖/業者提供 文/江偉琳
丹堤咖啡創辦人兼總經理方淑宜日前榮獲第6屆世界十大傑出華商婦女華冠獎,華冠獎象徵全球華商婦女追求卓越的標竿,方淑宜在頒獎當天也將成功的經驗分享給現場女性企業主。 丹堤咖啡在平價連鎖咖啡市場位居領導品牌地位,以精緻超值的品牌形象與不斷創新研發及快速衛生的服務,多年來在咖啡市場上屹立不搖。

丹堤咖啡總經理方淑宜表示,台灣創業者以男性居多,女性創業要能出類拔萃著實不容易,因為女性在家庭跟事業兩者間都必須有比男性更多的投入與平衡。23年前,從平凡的小資上班族,與夫婿在沒有財團的奧援下在台北南京東路開了第一家丹堤咖啡,到如今已成長為橫跨台灣、印尼、科威特、沙烏地阿拉伯等全球規模約136家門市的咖啡連鎖品牌,靠的就是對專業咖啡的執著與對美食的熱愛。

方淑宜指出,隨著公司經營逐漸發展壯大,深覺需要逐步掌握專業經理人的知識,於是在創立丹堤咖啡後的18年順利考進台大EMBA碩士商學組並完成學業,在2012年獲得中華民國第35屆青創楷模的榮銜,不僅充實自己的管理知識,也透過不斷的學習與創新,為丹堤咖啡規劃不同階段的成長目標。

近年來,丹堤咖啡更斥資近2億元,以垂直整合的優勢建置300坪烘培工廠,透過自行研發的各式烘培產品,強化溯源管理的責任,為消費者食安把關。

方淑宜說,很榮幸獲得華冠獎殊榮,但得獎只是一時的肯定,未來更會在企業的社會責任及公益關懷上更加付出與努力。

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本土咖啡天后教你開咖啡店
盧智芳 Cheers雜誌58期 2011-08
40歲的方淑宜留著一頭長髮,穿著跟一般上班族沒什麼兩樣。文化大學新聞系畢業後,一路都在雜誌與廣告公司工作的她,現在「文藝女青年」的氣質還是強過「女強人」。 然而,說她是台灣最會賣咖啡的本土「咖啡天后」,並不誇大。12年前,方淑宜創立「丹堤咖啡」,目前丹堤有106家店,營業額突破7億台幣,規模僅次於統一星巴克,堪稱是本土最大的咖啡連鎖企業。決定離開職場時,方淑宜抱著跟一般人相同的想像:「做個美美的老闆娘」。但很快地,方淑宜就發現這樣的理解並不實際。為了親身體驗「第一線」的感覺,當時27 歲的方淑宜跑到摩斯漢堡、超商店打工,偷偷學習餐飲管理的流程。  她也到處去觀摩咖啡店,只要覺得他們用的糖、吸管不錯,就坐下來等,直到廠商來送貨,跟對方要到名片為止。開咖啡店,門檻低,要永續經營卻不容易。方淑宜最特殊的思維,在於她的「逆勢擴張」策略。為了解決單店經營,沒有知名度與規模經濟的問題,她一開始就決定要採加盟連鎖模式,「讓天空上多幾個丹堤的牌子」。因此,從評估商圈、添購設備、招募員工、餐點規劃,她都一手包辦,而且有目標地發展成系統性的知識。取名「丹堤」,是借用義大利詩人但丁的名字。方淑宜解釋,但丁是歐洲文藝復興時期的改革者,「我希望我也是台灣改變與突破傳統的咖啡店,」她說。丹堤成立5年後,星巴克才進入台灣,喝咖啡變成時尚,但也成為企業財團競逐之地。激烈競爭下,丹堤仍然穩定成長,方淑宜談起她的創業歷程,特別值得想開咖啡店的個人參考。
她也到處去觀摩咖啡店,只要覺得他們用的糖、吸管不錯,就坐下來等,直到廠商來送貨,跟對方要到名片為止。

開咖啡店,門檻低,要永續經營卻不容易。方淑宜最特殊的思維,在於她的「逆勢擴張」策略。為了解決單店經營,沒有知名度與規模經濟的問題,她一開始就決定要採加盟連鎖模式,「讓天空上多幾個丹堤的牌子」。因此,從評估商圈、添購設備、招募員工、餐點規劃,她都一手包辦,而且有目標地發展成系統性的知識。

取名「丹堤」,是借用義大利詩人但丁的名字。方淑宜解釋,但丁是歐洲文藝復興時期的改革者,「我希望我也是台灣改變與突破傳統的咖啡店,」她說。

丹堤成立5年後,星巴克才進入台灣,喝咖啡變成時尚,但也成為企業財團競逐之地。激烈競爭下,丹堤仍然穩定成長,方淑宜談起她的創業歷程,特別值得想開咖啡店的個人參考。

多人因為自己喜歡喝咖啡,就想開咖啡店,你覺得這種想法可行嗎?

其實我當初就是因為這樣(笑),所以我不能說這樣子是不對的。那時候的想法是:當咖啡店的老板娘,「穿水水」,來喝喝咖啡、看看員工,說聲哈囉,帶錢就可以走了。這也就是為什麼很多人覺得開咖啡店是一個很美的行業,很浪漫。

但開了之後,不是這麼一回事。因為那個想法完全是從消費者的角度去看,並不是從老闆的角度。我現在所有的好朋友,都不跟我約在丹堤聚餐,他們如果約在這裡,我整個人就跟繃著一樣,那邊桌子很髒,地下怎麼樣……我朋友說,跟你來這邊喝下午茶,你根本沒辦法定下來聊天(笑)。

一開始成立丹堤,你怎麼克服知名度不夠的問題?這是很多人創業初期最大的挑戰。

任何人創業都要遇到這問題。我剛開始也因為知名度不夠,所以生意不夠好。但你可以用你的口碑,還有不斷創新,慢慢打出好評語。

另外要多展店。我那時的做法就是讓加盟進來,加盟金10萬塊,我也沒有多賺,就把我當初做的整套know-how轉移出去

你一開始就決定要做加盟連鎖?即使在單店經營還不是很成功的狀況下?

因為我覺得我的產品很好、價格策略很公道,客人素質也很高,就是知名度不夠。要打開知名度,一定要讓天空上多幾個丹堤咖啡的牌子,才有辦法拓展。拓展知名度就一定要吸引別人加盟,所以我把很多點點滴滴,包括桌子的高度、椅子的大小,還有咖啡的口味,餐點操作標準,包括人事管理,做了一本標準手冊。

讓加盟主願意進來,你必須要讓他們獲利,他們才會信服你這一套是對的。自從他們開了之後,我的生意變得更好。

當時你跟親友募資500萬來開這家店,資本還不小?

也差不多要這個價位喔。我當初花了很多成本做這些東西(拿起桌上的糖包),吸管、餐巾紙、杯子打上mark。每個都要2千打才能做的。在我只有一家店的時候,我就做了。我會盡速開第2家就是發現:哇,那這些包材怎麼辦。

當然也因為:第一家店一定要很有專業感。可是後來發現花了這麼多錢來做這些東西,怕它消化不了。其實一杯咖啡好不好喝,有時是取決於糖新不新鮮﹔糖新不新鮮,有時是取決於紙有沒有潮掉,所以紙做出來要馬上用完。

一開始開店,這些資訊都學不到。當客人嫌你咖啡不好喝的時候,到底是哪裡出問題?除了豆子,還包括奶、糖、水的溫度,這些都是要慢慢學來的。

你怎麼解決初期沒有產品的問題?

如果沒辦法自己研發,那就要靠廠商。但是「西瓜偎大邊」,他絕對把研發出來的東西優先給連鎖系統,只做一家划不來。一開始我也面對這種局面,我就靠自己研發。

員工呢?你怎麼找到適合的員工?

我一開始真的沒有好員工。好的員工大概1、2個,但是你一家店大概需要10個,才有辦法把生意做起來。

所以,我慢慢把我的制度規劃成不需要太多技術,所有東西3天就大概可以學會,最多10天也一定學得會。這樣子就不一定要找到很特別的員工。我後來請了批人幫我做研發,甚至做企劃、行銷,不過這都是到後面,生意做好之後的事了。

你一定也遇過員工學成,就出去另立門戶的情境。你怎麼面對?

我碰過店長把我整家店員工全部帶走。但這是在我開到第3家店的時候,所以我可以用其他店的人員來補。人員會比較辛苦,前面2家店的生意也一起掉了,但是就解決它嘛。

作老闆也在學習,我每個階段的心境都不太一樣。現在我比較希望,即使是離職的員工,都跟他有友好的關係,希望他有一片很好的事業,那是我的榮耀。

創業要有面對挫折的勇氣,我已經進入第12年了,每年面臨到的挫折都很多,但是樂觀去面對比較好,不然一定會得憂鬱症。碰到類似不愉快的事情,要比較釋懷。不然消費者進來,看到你一臉像鬥敗的公雞,也不會想來。

財務問題是導致創業失敗的一大理由,包括最近的佳姿集團都是如此。你們怎麼思考財務的擴張策略?

原則上,超過30萬房租的店我不碰。我也不跟人家搶店面,如果對方出的價比我高,我不會想跟他拼。所以我老是被人家幹掉(笑)。

我對地點不迷戀,如果房價超出我的負荷,我不想跟大財團拼。超過的話,做的都是賺給房東的。丹堤12年才開100多家,也算慢,即使我有看走眼的,也不會太離譜。

對一般人來說,店租最好不要超過營業額20%。超過20%就要細算一下,如果只是多花一年,還是可以回收,那也許還可以做。

你先生是你重要的創業夥伴,所以你們不會有意見不合的問題?

會(笑)。對外的話,第三者會很清楚知道我們倆會唱「黑白臉」,我只要感覺他在唱黑臉,我就會自動唱白臉。那是自然形成的。

就公事上,我們都有把持分際,當然難免有讓員工看笑話的時候,可是我們也沒有很過分。有時候已經在冷戰了,講出來的話,員工一聽也知道,他們就是偷笑吧(笑)。

我跟我先生吵架不會吵很久,一下就會過。我不會把情緒帶給員工。

你覺得夫妻創業是好的模式嗎?會不會冒著創業失敗,連感情也賠進去的風險?

我的經驗還不錯。因為雙方都互相支持。

這方面我也非常戰戰兢兢。如果我感覺我的先生在某些論點很堅持,我會讓他。我不想為了公事破壞彼此的感情。

所以你把總經理的位子讓給他,自己只擔任副總經理?

我以前在廣告公司上班時,他就是我的客戶。我一直認為他是我的老師,把總經理的位子給他,當我的上司,是應該的。

讓先生對外,我也省了很多事。我可以盡量做我喜歡的事,把不喜歡的事推給他。這樣也好(笑)。

對想開咖啡店的讀者,你有沒有一些建議?

我這幾年經營下來,看過形形色色的加盟主,我覺得要創業,如果你是超有錢的老闆,你就找一個充分授權的店長,全部都交給他;如果你比較沒錢,最好全心投入。這兩個做法,才有辦法賺到錢。

我現在愈來愈容易碰到加盟我的店主,愈來愈有錢,愈來愈不想管事。因為信任我這塊招牌,所以認為「開丹堤鐵賺」,其實不盡然。開咖啡店本來就很辛苦的,你如果沒辦法親力親為,就一定要找一個店長,全權授權他去管理。

跟上班族比,開咖啡店當然還是有比較自由的一面,但是也很辛苦,你不能當一個太美的老闆娘,不過也不需要太醜(笑)。

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科技創新融入咖啡生活 丹堤咖啡 率先推行動點餐
By 江偉琳, www.chinatimes.com查看原始檔十月 19日, 2016

丹堤咖啡融合了個人經營理念及多年連鎖餐飲的經驗,秉持誠實、負責、再確認;熱情、分享、不放棄來服務顧客。圖/業者提供 文/江偉琳
迎接物聯網時代,台灣知名連鎖丹堤咖啡領先同業以虛實整合的策略率先推出行動點餐/支付、行動購物網、雲端書城等創新服務,全面性滿足消費者喝咖啡享受美食的需求。

丹堤咖啡多年來不斷以創新的理念研發各式咖啡新口味與多元化精緻餐點,採區域性行銷策略來融入消費者的生活。

丹堤咖啡指出,隨著網際網路興起,手持式行動裝置日漸普及,人們的生活已與網路、行動裝置完全融合,於是除了通路擴展以外,科技創新也成為丹堤咖啡近年來聚焦成長的經營方向。現在到丹堤喝咖啡,只要使用智慧型手機即可完成線上儲值、點餐、付款,再到門市掃描QR Code,就可以享受現煮的咖啡與餐點。

另外,去年丹堤咖啡更將行動送禮服務升級為「行動購物網」,只要動動手指就能在手機上選購各項丹堤餐點與飲品,轉換成條碼與序號後,不但可以暫存自用,還可以透過e-mail及簡訊送給朋友,例如:節慶購買禮盒、生日時購買蛋糕送給遠方的親人等。

丹堤咖啡表示,現階段台灣的連鎖咖啡市場呈現一片紅海白熱化競爭,屬於產業生命週期的成熟期階段,競爭者要跨入需具有一定的門檻,消費者大多選擇具品牌知名度高且品質良好的連鎖咖啡店。

丹堤咖啡說,太貴的東西賣不長久,面臨階段性的競爭,未來將會同時從市場的「廣度」與「深度」著手。在廣度方面,將推出全新與現今市場有區隔的產品,開發更年輕且勇於消費購買的新族群;在深度方面,則以塑造消費者信賴的品牌及各式異業結盟的行銷或促銷活動為訴求,鞏固其平價創新的咖啡連鎖品牌地位。

丹堤咖啡創辦人 方淑宜/世界十大傑出華商婦女/台灣最會賣咖啡丹堤咖啡創辦人 方淑宜/世界十大傑出華商婦女/台灣最會賣咖啡

丹堤咖啡創辦人 方淑宜 PDA專記美食餐廳
2005年11月02日 更多專欄文章
【張嘉伶╱台北報導】丹堤咖啡的創辦人方淑宜,非常熱愛美食,只要是吃的,她都能如數家珍。打開她的PDA,裡面密密麻麻記錄了好幾百家台灣、中國的餐廳資料。不過她說,她記憶中吃過最好吃的並不是3000元大餐,而是6元的上海蔥油拌麵。

談吃可以聊到天亮
方淑宜說,自己跟大多數的人一樣,年輕時的願望就是開一家咖啡店,後來與先生張俊仁一同開了丹堤,不過這一開就開出上百家,店數緊追在星巴克之後。儘管大部分的人認為丹堤很「台」,不過正因為如此,她覺得有更多發展空間。
已經是2個孩子的媽的方淑宜說,經營咖啡店確實很辛苦,每天有那麼多的咖啡店一起搶食市場大餅,不過支撐她的就是喜愛美食,她跟老公每天聊起什麼好吃的,就不會厭煩,可以聊到天亮。
方淑宜有多喜愛美食,打開她的PDA就可以發現,裡面記載了好幾百家的台灣、中國餐廳資料,包括餐廳地址、電話、特色菜等,這些都是她試吃過的心血結晶,吃過不錯的,她也會想辦法放進自己的咖啡店。
問她如何蒐集這麼多餐廳資料,方淑宜說平常是看報紙、網路美食專欄等,先記錄下來,找時間去試吃,不過有時候卻比想像中難吃。例如有一次看報紙寫天母某家餐廳很好吃,她跟先生兩人舟車勞頓到了餐廳,卻發現吃飯時間連一位客人也沒有,覺得自己被騙。

兩岸試吃體重上升
不過也有些餐廳真的不錯,這時方淑宜就會留下這些資料,甚至她去中國上海,朋友帶她去吃的店,她也都會一一記錄。問她印象中什麼最好吃,方淑宜覺得,有時候上海新天地3000元義大利餐還不如一碗路邊攤6元的蔥油拌麵。
方淑宜認為不管店面裝潢多漂亮,但如果不好吃也是枉然,而蔥油拌麵只是豬油、醬油攪拌,滋味卻很不錯,可見得只要用心做菜,就能有好滋味。
而方淑宜在各大餐廳吃飯時,有時也會想到這些東西能不能放到丹堤去賣,儘管咖啡店只能賣微波爐、烤箱的快速食品,不過包括芝麻燒餅、刈包等經過改良後,都被端上檯面銷售,而且效果還異常得好,連最流行的牛肉麵,她也改良後放進義大利麵,成為長賣商品。
淑宜覺得台灣人對於餐飲美食的需求仍很高,也因此她的咖啡連鎖店跟別人都不一樣,走中西合璧路線,不過愛試吃美食的她說,唯一的代價就是從45公斤,變成現在50幾公斤,但她覺得這條路還是會繼續走下去。

方淑宜的PDA裡面,密密麻麻記錄了好幾百家台灣、中國的餐廳資料。康仲誠攝
方淑宜小檔案
年齡:保密
婚姻狀況:已婚、2小孩
興趣:嘗遍各地美食
職位:丹堤咖啡創辦人、副總經理
丹堤咖啡近況:台灣112家,中國上海2家(第2家準備中)

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咖啡情迷系列報導之2─丹堤創辦人方淑宜「成功不是偶然」

丹堤咖啡創辦人 方淑宜/世界十大傑出華商婦女/台灣最會賣咖啡丹堤咖啡創辦人 方淑宜/世界十大傑出華商婦女/台灣最會賣咖啡丹堤咖啡創辦人 方淑宜/世界十大傑出華商婦女/台灣最會賣咖啡丹堤咖啡創辦人 方淑宜/世界十大傑出華商婦女/台灣最會賣咖啡丹堤咖啡創辦人 方淑宜/世界十大傑出華商婦女/台灣最會賣咖啡    

▲27歲創業的方淑宜,現在是國內123家連鎖店的丹堤咖啡創辦人。(圖/詹婉玲攝)
資深主編詹婉玲/專訪
1993年11月12日,是丹堤咖啡創辦人暨總經理方淑宜永遠不會遺忘的日子。那年她27歲,新婚,跟許多浪漫的年輕女生一樣,因為愛喝咖啡,單純懷抱開一家美美咖啡廳的夢想,從娘家、婆家、所有親戚朋友處,東拼西湊擠出約新台幣600萬元,她以義大利詩人但丁(Dante)之名,在台北市南京東路開了第一家綠底白字的「丹堤咖啡」,從此開啟她與咖啡糾結一生的宿命……。
排行老大的方淑宜,家中共有五千金,小康之家,三代同堂,從小就在父母及爺爺奶奶嚴格管教下長大。父親從事小生意,常常要到處奔波談業務,母親一向是慈母兼嚴父,只要她們功課不好或跟長輩頂嘴,都會被揑眼皮或拉到廁所狠打一頓;但母親再累,每天中午十一點就會準備好五個姐妹的便當,親自或由爺爺騎腳踏車送到學校,所以她從小到大都沒有蒸過便當,永遠都是家人將熱騰騰的便當交到她手上。 
   
▲丹堤的芒果甜心鬆餅及草莓冰沙在夏天很受歡迎。(圖/詹婉玲攝)
也許是家人這般的呵護,方淑宜在板橋高中畢業後,學日間部考取逢甲統計系,夜間部考取文化新聞系,最後她選擇留在北部讀文大新聞夜間部,原因並非熱愛新聞工作,而是她非常戀家,無法想像離開家人要如何過日子。
方淑宜一直是個很有責任感的人,因為是家中老大,她認為上大學後就該自立更生,所以大學四年,夜裡上課,白天都在打工賺錢,大一、大二當家教,大三起就到雜誌社上班,有目前還在發行的「嬰兒與母親」雜誌、有已經停刊的「漾」雜誌、「媚」雜誌,她還記得曾經採訪過當時剛出道的藝人蕭薔,是很有趣的一段經歷。方淑宜謙虛的說:「可能我寫稿太慢了,總覺得沒辦法以記者為業。」大四時,方淑宜進入當時很有名的東方廣告,對她後來決定創業的思惟及建立SOP的招盟體系有很大的幫助。
從小個性內向的方淑宜指出,大學生活對她的啟發很大,她參加當時很有名的救國團魯拉拉社團,在團康活動中開始變得活潑外向。進入廣告公司後,更是她人生的轉捩點,她認識了許多點子超多的鬼才,同事口中的「小呆妹」開竅了,以前她很害怕與人相處,後來慢慢改變個性,也懂得去欣賞別人。
喜歡自我挑戰的方淑宜接著又跳槽到別家廣告公司,腦力激盪的生活讓她的腦筋變得更靈光,但廣告人的工作時間真的很長,單身還好,有家室的女生就會比較吃力。這時她認識了她的先生,也是她的廣告客戶─眼鏡公司的企劃部經理,兩人穩定交往後,觀念傳統的方淑宜覺得若要進入婚姻,一定要離開廣告公司不可,所以一邊籌備婚禮,一邊開始思考創業的可能性。
結婚後,方淑宜辭去工作,她說:「我本身就很愛喝咖啡,跟很多小資女一樣,憧憬開一間屬於自己的咖啡廳,可以跟好朋友在店裡喝咖啡、聊是非,可以過過咖啡店老板娘的癮。」喝了一口面前的咖啡,方淑宜感恩的說:「最感謝的是我的公婆及父母,竟然沒有斥責我的春秋大夢,還在精神及資金上全力相挺。」由於她的公公非常崇日,方淑宜前前後後跑了日本好多次,從烘培咖啡豆、煮咖啡、店面裝潢設計及經營管理,都是日式咖啡的翻版,方淑宜也不諱言,早期的「丹堤咖啡」,真的有強烈的日本風格。
     
▲丹堤咖啡店內的裝潢走美式後現代風格。 (圖/詹婉玲攝)
笑容可掬的方淑宜表示:「日本口味的咖啡偏酸,屬於淺烘培,相對於全球都受到美式咖啡的影響,現在亞洲的咖啡已慢慢偏向美式的阿拉比卡咖啡,丹堤咖啡也跟著漸漸轉型。」以台灣話「大心肝」來形容自己的方淑宜說,當年她在資金不足的情況下,還是堅持籌募600萬資金來開一家店,實在是大手筆,幾乎是一般店面兩倍的價錢,但這就是她保守穩健的作風,除了一切生財器具、咖啡豆,都要用最好的,她也要保留充份的資金作準備,以免有任何狀況,造成財務吃緊而面臨困境。
方淑宜回憶道,20幾年前,喝咖啡是一種奢侈的享受,一杯咖啡動輒上百元, 高檔餐廳標價200多元更是稀鬆平常。為了顛覆「封建時代」人們對咖啡的刻板印象,她大膽嚐試不一樣的做法,以「35元的好咖啡」做為丹堤的logo,要讓人人都喝得起咖啡。現在丹堤咖啡的店內設計,常以『後現代』風格搭配鮮明色彩,加上四周隨時環繞著浪漫的爵士樂聲,在丹堤喝咖啡,是一種精緻的生活體驗。
很多人問方淑宜,投入那麼大的資金,卻賣那麼便宜的咖啡,究竟要怎麼回本?沒錯!方淑宜在開幕的蜜月期過後,也嚐到了這個苦果,業績始終上不來,讓方淑宜十分緊張,方淑宜說:「我記得經營第一家店時,每天中午都看到隔壁的麵店人滿為患,但丹堤都要到下午一點左右才陸續有人潮,所以我開始推出午餐的輕食套餐,接著是早午餐系列,讓來客數大幅提高。」
方淑宜強調,今天她能夠走到這裡,就是每次碰到營運困境時,能夠冷靜下來思考並找出解決危機的方法,『要不就棄械投降,要不就重新出發』…方淑宜說:「在不斷的求新求變後,她終於看到曙光,業績扶搖直上,她也順勢在公車兩站外的南京東路上再開第2家分店。」
一直到開第2家店,方淑宜的先生才離開原來的眼鏡行經理人工作,正式投入丹堤咖啡的行列。方淑宜說,她開第2家分店完全是為了想把當初投資的600萬賺回來,而且第1家店的咖啡杯、盤、湯匙,都是特別訂製,數量一定要夠大才划算,幾乎都可以供10家店使用了,為了讓那些客製的餐具不至於浪費掉,只好再繼續開店。沒想到第2家店開始,就有人捧著錢要來加盟。現在丹堤咖啡在全省有123家門市,國外部份印尼有20家,科威特5家,沙烏地阿拉伯1家,堪稱本土連鎖咖啡(複合式餐飲)版圖最大者。

▲丹堤咖啡以中低價位咖啡滿足大多數消費者需求。(圖/詹婉玲攝)
方淑宜很感謝經過廣告公司的洗禮,讓她在加盟簡章的擬訂方面可以不假他人之手,現在她還保有當年一字一句寫成的手抄本,都是在丹堤打烊之後熬夜完成的,並漸漸成為SOP模式。她笑稱,有好長一段時間,她幾乎是以店為家,或住在丹堤對面的Motel,最感謝公婆的體諒及娘家的幫忙,才能讓她沒有後顧之憂。方淑宜語重心長的說:「一個女人一定要選對老公,選對婆家。」
大學讀的是夜間部,一直讓方淑宜耿耿於懷,其實她的社會歷練,早就超乎正規學院的學歷。民國100年,她進入台灣大學商學院修讀EMBA,現在她常受邀到大專院校為莘莘學子演講,讓年輕人知道有夢最美,只要肯努力,一定會成功。
有一位政壇大老曾經問方淑宜,為何不朝大陸進軍,開拓加盟的版圖?個性低調、行事風格保守的方淑宜表示:「現在丹堤這個品牌對我而言,是個肯定,也是一種壓力,我最在乎的是國人對丹堤的信賴感,尤其在食安問題備受關切之際,我對內部的品管特別用心。」

▲丹堤咖啡的綠底白字招牌十分醒目。( 圖/詹婉玲攝)
低頭沈思10秒,外柔內剛的方淑宜緩緩的說:「我一直是有一分錢、做一分事的人,我的字典裡沒有“試試看”這個字眼,聽到很多西進失敗的故事,如果要去大陸發展,我一定要有十足的把握。現在我們已經準備好了,決定走向國際化,讓更多“Dante”的招牌掛在世界各地的天空……。」

原文網址: 咖啡情迷系列報導之2─丹堤創辦人方淑宜「成功不是偶然」 | ETtoday消費新聞 | ETtoday 新聞雲 http://www.ettoday.net/news/20150619/522884.htm#ixzz4NctdrcKT
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開啟庶民連鎖咖啡館風潮 丹堤創新融合推動品牌躍向國際
作者:洪雅齡
丹堤咖啡創辦人 方淑宜/世界十大傑出華商婦女/台灣最會賣咖啡

比星巴克、85度C更早出現在台灣市場的本土自創品牌丹堤咖啡,1993年開出首家平價咖啡館,以商品多樣及成本管控等營運特色,加盟與直營系統雙軌並進,搶進連鎖店數前三大,透過國際授權,品牌已插旗至東協及中東市場。

台灣咖啡市場20多年來快速變化,本土品牌及國際品牌遍地開花,連鎖品牌一片殺戮戰場,不斷市場重分配,攻下前兩大市占率的是85度C及星巴克,而品牌歷史21年的丹堤,成為店數第三大勢力。

堤咖啡在台門市有130家,直營店65家,加盟店65家,海外地區採取國際授權方式,在東南亞的門市,印尼有20家、菲律賓1家,中東的科威特1家、沙烏地阿拉伯1家。

丹堤咖啡創辦人,也是總經理方淑宜面對企業未來發展願景,不想劃大餅或喊口號,只說:「踏穩每一步比較重要」,希望照顧好股東及加盟主利益,並思索長期照顧員工,永續經營。

丹堤咖啡年營收約11億元,純益率15%左右,員工600多人目前公司經營仍屬家族事業,董事長張俊仁與方淑宜是夫妻,副總徐恆鈞與主掌財務的協理方淑昌也是夫妻,方淑昌是方淑宜的妹妹;主要股東都是家族成員,而因策略聯盟於2004年初引進法人股東全國加油站持有15%股權。

近年來餐飲業股票上市櫃風潮興盛,丹堤也不斷有人上門拜訪,方淑宜認為,公司財務健全,沒有負債壓力,要不要IPO仍得評估長遠價值及整體需求。不過,她深覺:「生意長久不是比創意,而得重視財務槓桿。」

為了圓夢走向連鎖事業 方淑宜為品牌注入靈魂

成功品牌的背後都有靈魂人物,通常創業老闆的個性都像偏執狂,而方淑宜是個親切溫柔的小女人,不是遭到什麼打擊才想創業,而是婚後想要相夫教子,覺得當個美美的咖啡店老闆娘是最佳選擇,開店後才發現優雅當老闆並不容易。

從一家店到建構連鎖咖啡王國,27歲創業的方淑宜有著在廣告公司擔任業務的工作經驗,她曾服務幾家有品牌的知名企業,這些經歷讓她與其他貴婦開店較大不同處是,一開始就用做品牌的規格開店,軟硬體都選擇較耐久的品質。

品牌名稱相當重要,要好聽好記,張俊仁與方淑宜思索不同名稱後,決定借用神曲作者義大利詩人但丁的名字,將咖啡館取名為「Dante丹堤」,但丁是歐洲文藝復興時期的改革者,丹堤也希望改變台灣傳統的咖啡文化。

回顧創業初期,方淑宜微笑道出:「自己並不是野心勃勃要搞大事業,但開了一家店也不能隨便經營」,為了目標,她偷偷到麥當勞、摩斯、羅多倫咖啡等連鎖店打工,從掃地、擦桌到了解門市服務,快速學習國際品牌的作業流程。當時她觀察,台灣人對日本商品接受度較高,日式平價咖啡可能成為主流

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開咖啡店先問有沒有這4個本錢
撰文者:數位時代 發表日期:2004/01/01
看看馬路旁的地攤、巷子裡各家精緻或平價的小餐館、住宅區裡的家庭手工業、甚至網路上形形色色的拍賣網站,創業因子埋藏在社會的各個角落中,隨時隨地隱隱跳動著。然而,創業者眾,成功者少,究竟該如何創業才能免於成為市場競爭下的砲灰?或者即使戰敗也能全身而退?丹堤咖啡創辦人兼副總經理方淑宜,倒是有一肚子的創業經可談。

**創業叮嚀1
選擇所愛才能堅持

**「其實呀,這真的是性格決定命運,」方淑宜提起當初創業機緣時,有感而發地說。從文化大學新聞系畢業後,方淑宜陸續擔任過雜誌編輯,而後轉任廣告公司,前後待過東方廣告、華商廣告、華威廣告等。她工作起來總是有股很強的幹勁,往往不管休假,一個禮拜工作七天都沒問題,「老闆請到我這種員工算福氣啦,」雖然認真,工作表現也經常引起矚目,方淑宜卻經常換工作,「我的個性很不穩定,常常因為和主管意見不合,一賭氣就走了。」
此外,廣告界人才濟濟,競爭壓力也讓方淑宜興起了轉行的念頭。創業前,她其實已經當上廣告公司的主管,「但如果要繼續升上去,就得付出更多心力,」即將結婚的她不禁思索起自己的未來,「我不想因為工作影響了家庭生活,」因此,方淑宜興起創業的念頭,「那時候想得很好,覺得自己當老闆時間彈性很多,事情做不完交給底下的員工做就好,真正做了才知道根本不是這麼一回事。」
有了想創業的動力之後,選擇哪一種行業又是一大學問。「第一點就是一定要選自己有興趣的做,」方淑宜強調,「創業很辛苦,選自己有興趣的事情才撐得下去,」於是,平常就喜歡在街頭巷尾尋找美味咖啡的方淑宜,便決定開一家咖啡店。

創業叮嚀2
練好基本功才開始

決定創業後,創業前的準備更是不可或缺的重要步驟。方淑宜在1993年創辦丹堤咖啡之前,國內的咖啡連鎖店還很少見,「很多咖啡店不是做黑的就是做黃的,」當初方淑宜要租房子開咖啡店時,房東還不想租,她只好將房東帶去速食店參觀,解釋自己想開的是間有點像速食店的咖啡店,並帶著爸爸媽媽和房東見面,「希望他看到我父母的模樣,知道我是想正當做生意的人」。花盡心思,最後房東才願意出租。
雖然知道自己想開的是什麼樣的咖啡店,但方淑宜卻沒有任何開店經驗。於是,27歲的她乾脆跑到速食店取經,做了一個月的速食店小妹。「那時候要蹲著擦桌子、擦地板,做的時候不覺得怎樣,一站起來整個人差點昏倒,才知道27歲和17歲畢竟是不一樣的,」雖然辛苦,但為了理想,方淑宜告訴自己,一定要咬牙撐過去,「從裡面學到很多細節的東西。」

創業叮嚀3
自有資金開店較佳

除了心態及專業能力上的萬全準備,資金取得更是創業者必須最直接面對的現實問題。拿出自己嫁妝以及存款500萬元,方淑宜開了第一家丹堤咖啡,創業的每一分錢都是自己所有,並沒有向銀行或親友借錢。「其實我滿不建議為了創業借一大筆錢,這樣萬一創業失敗,會跌得很慘,」沒有負債的創業,讓方淑宜開店時的心理壓力減輕不少,「反正萬一不成功,頂多就是戶頭的錢沒了,其他也沒什麼損失。」
丹堤咖啡成立至今已邁入第十個年頭。從單一店面做到連鎖店,從連鎖咖啡店少見的年代,到本土、國際各式咖啡品牌競逐市場的今日,一路走來,方淑宜終於將丹堤咖啡經營成為本土的知名咖啡品牌。「從當初創業的夢想看來,我非常滿意現在的實現程度,」未來,方淑宜除了打算把丹堤經營得更大更好,也打算進軍海外,目前已經在大陸開了兩家分店。此外,丹堤還將與全國加油站合發聯名卡,在店內裝設無線上網設備,「其實,店開到一定規模之後,可以玩的東西真的很多,」方淑宜興致高昂的說著。

創業叮嚀4
一窩蜂容易被淘汰

回顧這一段創業的歷程,方淑宜覺得當初進入的時機點是關鍵,「那時候的咖啡店沒有現在這麼多,競爭也沒這麼激烈,開一家新的咖啡店比較容易存活下來,」她建議創業者盡量選未來可以發展,但現在還沒有很蓬勃的行業,「不然市場競爭激烈,新的人進來,很容易就被淘汰,」如果現在還有人想自己開咖啡店,方淑宜則建議採加盟的方式,「不然你的咖啡店就得很獨特才有機會成功。」
創業代表的,往往不僅是開創了一個事業,更多的,是替自己的生命開創出無限可能性。帶著方淑宜的細心叮嚀,想創業的你,準備好了沒?

丹堤咖啡小檔案
成立時間:1993年
連鎖店家數:87家(不包含中國在內)
2003年營業額:已破7億台幣

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無力感經常浮上心頭,有時連站起來,開車回在士林的家的力氣都沒有,索性就在公司附近找家飯店睡覺,因為第二天清晨五點還得起床準備,迎接咖啡店的早餐時段。

 那段她努力往前衝的時間,生活除了咖啡店,還是咖啡店,她唯一的渴望便是能好好睡上一覺,陪女兒玩一玩。她說,由於心裏想的是不能讓投資的朋友失望,所以一定要堅持下去,即使那時的她已體會到完全沒有know-how要經營一個成功的餐廳或咖啡廳,大概是最耗精力又耗時間的行業。

 第一家店,的確開的好辛苦,剛開始前半年幾乎是沒有賺錢的。看著業績報表,自己投入那麼多,可是相對效益那麼差,方淑宜也著實開始心急,雖然明知開店不可能馬上就能賺到錢,熬個一年半載,能打平就算不錯了,更何況,開咖啡店賺的又不是暴利,但是,前半年她的心情還是跟著每天來店客人的多寡在起伏。

 幸好,很懂行銷的先生不停的告訴她,經營的眼光一定要看得遠,既然已經做了,就要堅持到最後一秒鐘。另外,不少顧客也給她繼續做下去的鼓勵,她常常含著淚水告訴自己:「不能放棄,不能半途而廢,現在的所有磨練,都是在為未來累積能量。」

 半年之後,第一家店漸入佳境,她又增資,籌備第二家店,為了實現全省加盟連鎖的規畫,方淑宜花了非常多的時間在公司制度標準化的建立,她想,要走的既是品牌和連鎖路線,就得事事先「規格化」。

 她希望當她的加盟店主,能夠輕鬆的當老闆,東西規格化後,老闆不必每天在店裡忙。同時亦開始洽談加盟的業務,由於「丹堤」形象和口碑都不錯。在當時,直營拓點和加盟的業務同步快速成長,接下來公司的規模也越來越大,人才的聚集與營運利潤,像雪球愈滾愈大。

 直到今日,成為國內咖啡連鎖店佔有率的第二名,僅次於有大財團背景的星巴克咖啡。三十九歲,勇於改變的方淑宜,現在擁有自己的事業的一片廣闊天空,她覺得女性創業值得鼓勵,不過想創業成功,另一半的支持與幫助,是致勝關鍵。

 此外創業的熱情不能冷卻,承擔艱苦創業風險的心理準備也一定要有;有了目標,就要有計劃;記住下決策要謹慎,要開店,用錢是咂不出內涵,用心經營才能創造店的風格和文化。

 就如同方淑宜自己說的:「要在競爭中獲勝,速度要夠快,眼光要精準,還要有不斷創新的策略,若是一味跟著別人走,很容易被市場淘汰。」(轉載自台灣企劃塾 第019期 www.planning.com.tw)

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丹堤咖啡創辦人 方淑宜/世界十大傑出華商婦女/台灣最會賣咖啡丹堤咖啡創辦人 方淑宜/世界十大傑出華商婦女/台灣最會賣咖啡

2016年10月20日00:00 
老外挑戰台灣知名罐裝咖啡: Famous Coffee Challenge In Taiwan

台灣人很常喝咖啡,便利超商裡也可以看到各種咖啡飲料,常拍攝在台老外生活點滴的「不要鬧工作室」,這次就挑了五罐最常見的罐裝咖啡,給外國朋友們品嘗,看看大家感想如何。
首先嘗試的是伯朗咖啡,波蘭的朋友覺得喝起來像拿鐵、香港的朋友說喝起來沒有很甜,但是咖啡味也沒有很重、日本的朋友覺得有點甜,而且牛奶喝起來像是奶粉泡的,不是很喜歡;韋恩咖啡無糖版,香港朋友說咖啡味不太濃,好像加了很多水在裡面、日本朋友說沒有喝過這種味道,說是咖啡還不如說是其他飲料、波蘭朋友則是因為無糖所以覺得太苦,另一位不喜歡吃太甜的波蘭朋友,則是認為相當好喝。
第三種試喝的是貝納頌經典咖啡口味,香港朋友覺得喝完後咖啡味沒有殘留在口中,就只剩下甜的味道、日本朋友喝了後覺得跟UCC很像,都是牛奶很濃郁、波蘭朋友倒是認為很像星巴克的咖啡,但是沒有那麼好;至於UCC的無糖咖啡,大部分的人都覺得不好喝很酸,不過日本朋友說味道跟他在日本喝得一模一樣,反而台灣的酸味苦味比較重,咖啡味比較濃。最後喝的純萃喝,大家都覺得太甜,一點咖啡味都沒有。(即時新聞中心/綜合報導)

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