撰文 / 陳芳毓 攝影 / 賀大新
揚昇集團董事長許典雅是天生的「生意仔」，不只會賣，還特別會賣給有錢人。「你要先了解有錢人要什麼，絕對不能跟著人家走，要違反自然！」他舉博愛特區內的豪宅「揚昇君臨」為例，該案推出時正值金融風暴，同業推案量少，因此成功擄獲許多目光。
但這個建案位在嘈雜、陳舊的西區，許典雅怎麼操盤？
1. 產品：打造品質與稀有性
「一樓」通常是房屋售價最高的部分。開始興建後，立刻就有人願意出價10億5000萬買下一、二樓做店面，但許典雅堅持不賣，他把一樓往後退縮14米，把空間留下來做大廳。「十幾億做lobby（大廳），很吃虧耶！」主管們都抗議；但他認為，「便宜」並不具吸引力，做高品質的產品，成本雖然較高，但也因為「稀有」，有錢人才看得上。因此，儘管同業一坪約賣40萬，揚昇君臨卻能喊價到70萬以上；多出來的30萬雖非淨賺，但毛利依然較同業高。
2. 行銷：觀察有錢人的需求
「揚昇君臨」的目標客戶明確，就是西區的大地主。
許典雅分析，東區雖然比較時尚繁華，但西區的實力其實不容小覷，不少人一個月房租收入就超過150萬。然而他們的居住環境與收入卻不成正比，住的經常是超過60年的房子，樓下還是油煙瀰漫的早餐店。當這群人年紀大了，開始怕髒、怕吵，但又不想搬到東區時，自然會想就近換好一點的房子。
然而，同業蓋的都是三、五十坪的房子；揚昇蓋的卻是80坪到120坪，打著「博愛特區唯一豪宅」的口號，自然容易聚焦這群人的目光。
3. 銷售：不談價格，只談價值
銷售時，業務人員的話術也是先強調「價值」，比如說「我們比別人貴，是因為別人的鋼骨是用雜牌的，我們是用中鋼；別人只有一組制震系統，我們有14組；別人的樓板只有12公分，我們有18公分，所以整棟房子載重變重，地基要做到17層！」
待客戶認同之後，再強調「稀有」，像是「買好房子，就要付代價！不能拿這樣的產品跟市場比，品質不一樣！」「如果你是買了以後想再換，就不需要買這一棟；但如果不想搬來搬去，以後還想傳給子孫，這個房子才適合你！」
許典雅
揚昇集團董事長。1944年生，員林實驗中學畢業。曾創辦德昇家具，後跨足建築業。揚昇集團旗下有楊昇建設、睦昇建設、揚昇高爾夫鄉村俱樂部等。
揚昇集團
涵蓋休閒娛樂及營建房地產兩大塊事業體，前者包含揚昇高爾夫球場及揚昇會館；後者則有楊昇建設、睦昇建設等
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