姜朝鳳宗族

劉備一介平民，連個地盤也沒有，為什麼請得到諸葛亮？
精華簡文劉備一介平民，連個地盤也沒有，為什麼請得到諸葛亮？
劉備一介平民，連個地盤也沒有，為什麼請得到諸葛亮？
劉備堪稱全民公關鼻祖、三國時代「零負評」大叔。一介平民（貧民），空有漢室十三代遠親的名號，卻無人力，也無財力，連個地盤也沒有，為什麼劉備卻讓天下英雄給讚、給錢、給馬、給力又給地？連諸葛亮都為他賣命？來跟劉備學學樹立品牌形象、贏得加盟贊助的究極之術。
劉備意識到自己身邊的文臣武將不少，衝鋒的、打仗的、跑腿的、報信的都有了，就缺一個專門負責戰略規劃、全盤調度的智囊謀士。在考慮這個謀士人選時，有件事情引起劉備的關注。自從到了荊州，劉備就聽荊州本地人說：伏龍、鳳雛二人，得一人就能安天下。劉備於是暗下決心，無論如何都一定要請到這兩位高人加盟自己的事業。
西元二○七年，時值隆冬，天氣嚴寒，彤雲密布。忽然朔風一起，鋪天蓋地的大雪下了起來。在新野縣（今河南新野縣）的官道上，迎著風雪來了三匹戰馬，中間的白馬上端坐一人，身長七尺五寸，兩耳垂肩，雙手過膝，面如冠玉，器宇軒昂；左邊紅馬上的人，身長九尺，面如重棗，丹鳳眼，臥蠶眉，五綹長髯飄灑胸前；右邊黑馬上的人，身長八尺，豹頭環眼，燕頷虎鬚，聲若巨雷。
這三位想必大家都非常熟悉，騎白馬的正是劉備劉玄德，左邊是二弟關羽關雲長，右邊是三弟張飛張翼德。三個人要去隆中（今湖北襄陽市）二請諸葛亮。走了不久，風雪越來越大。《三國演義》記載：
張飛曰：「天寒地凍，尚不用兵，豈宜遠見無益之人乎！不如回新野以避風雪。」玄德曰：「吾正欲使孔明知我殷勤之意。如弟輩怕冷，可先回去。」飛曰：「死且不怕，豈怕冷乎！但恐哥哥空勞神思。」玄德曰：「勿多言，只相隨同去。」
結果二顧茅廬又撲了一次空，諸葛亮還是不在家。不過，在回去的路上劉備遇到了高人。
劉備很震驚地發現，自己遇到的荊州本土高人，不管如何仙風道骨、骨骼清奇，都非常贊成和佩服諸葛亮。劉備發自內心地覺得，這諸葛亮太亮了，怎麼這些人都這麼佩服他呢？
中國人有個觀念，叫做「觀人觀交」是指藉由一個人的交友圈來判斷其素質、水準。劉備看諸葛亮的圈子裡各個都是老神仙、小神仙，但所有人都服諸葛亮，這有多了不起，所以劉備無論如何也得把孔明先生給請出來。
【分析規律】重要的交易一定要談判
「三顧茅廬」印證了一個經驗：重要的事情一定要談判。如果一見面就簡單直接地拍板定案，會降低人的心理滿足感，甚至產生吃虧受騙的疑慮。
重要的交易都需要經過幾個回合的談判，害怕一次成交。舉個例子：
買東西，尤其是買貴重物品，特別需要過程。比如買一個十五萬元的鑽石戒指，如果太簡單順利，專櫃的服務員問，先生您是付現還是刷卡，你說付現。於是她接過現金，把戒指包裝好遞給你，說：這是您的戒指，謝謝光臨，慢走。然後就去招呼別人了。
那你拿著戒指肯定不會走，反而有點恍惚失落，為什麼呢？因為前後幾分鐘，十五萬就沒了，消費過程就結束了，心裡非常不舒服，有嚴重的失落感。所以，貴重物品的銷售不可以太簡化，要有步驟、流程，這邊填單，對面繳費，有人為你介紹產品，有人幫你設計包裝，然後跟你說明售後服務和保養常識，這一套流程走下來，顧客心裡就踏實了。
【實際運用】展現態度吸引人才
劉備和諸葛亮都是高人，雙方都懂得這個道理。所以，前後要往來三次。對於劉備來說，是為了確認諸葛亮的價值，同時展現自己求賢若渴的態度；對於諸葛亮來說，是為了測試劉備的誠意，同時成就自己奇貨可居的名聲。
「三顧茅廬」是劉備事業由小到大，從被動走向主動的轉捩點，也再一次應證了人才是事業發展的命脈，所謂「得一人安天下，失一人亂天下」。劉備的人才戰略非常成功，有三點值得後人關注和借鑑。
策略一：借助權威管道獲取訊息
劉備認識諸葛亮主要經由兩個管道：一、水鏡先生司馬徽的推薦；二、徐庶徐元直的推薦。
這兩個高人的推薦讓劉備下定決心，無論如何要把孔明先生請出來給自己當軍師。為什麼劉備這麼相信諸葛亮的才華呢？其實這裡面有一個基本規律，人做事情的時候，什麼是最關鍵的前提？真實可靠的訊息。缺少這個前提，其他的事都無從談起。
舉個例子，你近期考慮買房嗎？假設你去仲介公司看房子，對方提供你以下訊息：
一、純木家具，三米落地窗。
二、屋主是很有修養的大學老師。
三、高端大氣有質感，低調奢華有內涵。
四、帥呆了，酷斃了，保證讓你滿意。
請問哪一條訊息更吸引你？
研究發現，第一條和第二條更吸引人。第一條很具體、精確，第二條強調的是品質、可靠。這兩點都是人們重視的。而第三條和第四條很抽象，全是形容詞，基本上給人耍噱頭的感覺，不可信。
人們在獲取重要訊息的時候，最在意八個字：具體內容，可靠來源。第一、第二條訊息都滿足了上述要求，所以更吸引人。那什麼來源才能保證訊息精確可靠呢？也是兩個字：權威。
大多數人都認為來自權威的訊息，才是精確、可靠的。所以房屋仲介穿正式服裝，是為了樹立專業的權威形象，讓顧客相信這些訊息是可靠的。房屋仲介賣的不是房子，是訊息。人們相信權威，依賴權威，廣告只要搬出某某博士、教授推薦，消費者就容易信賴。在這個資訊爆炸的年代，訊息氾濫，一般人甚至很少去思考權威是真的還是假的，只要有權威形象就會相信。
策略二：運用形象展示政策
劉備主動上門邀請諸葛亮，一開始身邊的人並不理解。
身邊人都覺得劉備沒必要這麼主動上門。其實，一開始劉備並沒有三顧茅廬的打算，他也希望諸葛亮自己上門求職。《三國志．諸葛亮傳》記載：
時先主屯新野。徐庶見先主，先主器之，謂先主曰：「諸葛孔明者，臥龍也，將軍豈原見之乎？」先主曰：「君與俱來。」庶曰：「此人可就見，不可屈致也。將軍宜枉駕顧之。」
劉備跟一般人的想法是一樣的：我是董事長，招個職業經理人，面試應該是員工來找董事長，沒見過面試是董事長開車到員工家去的。所以劉備的思路就是，徐元直，你說孔明先生很厲害，你把他請過來，「君與俱來」，但是沒想到，徐庶給了個重要建議，說孔明先生是大才，「可就見不可屈至」，你只能上門去招聘，不能要他到你這兒來應徵。劉備這才決定親自登門去請孔明，他的基本想法是：
第一，要感動諸葛亮。哪天下雪哪天去，特地查了天氣預報，展現真誠。而且去的時候，不要穿羽絨衣，凍得臉和手都紅了，更顯真誠。
第二，劉備希望讓更多人知道自己求賢若渴，為這麼一個人連續跑三回，說明只要是人才，劉備肯定珍惜。這是用形象展示政策。
所謂招聘人才，招是什麼意思呢？
藉由展示吸引人才來找你，這叫「招」。而不是「找」，不是找人才。大海撈針，你根本找不到，人這麼多，哪知道誰是誰啊？做點吸引人的事情，傳遞正確訊息，然後人才就自己來排隊了，劉備走的是這種招人才的路線。
劉備是藉由自己這種溫和低調、主動、熱情的形象，來充分展現自己團隊的政策，領導者是要靠形象說話的。形象是號召力，也是吸引力。透過三顧茅廬，劉備既招聘到孔明這樣的高人，又吸引到天下的人才，還樹立了個人的形象，「三顧茅廬」可以說是「一箭三鵰」。
策略三：放下架子，善於傾聽
第三次拜訪隆中，劉備終於見到了諸葛亮。劉備高興，諸葛亮也高興，做個人才秀不容易，總算接近尾聲了。兩人見面，開始談正事。劉備先開口，說了一段非常有意思的話，「漢室傾頹，奸臣竊命，主上蒙塵」，就是國家太不像話，奸臣當道，上位者被控制了。接著劉備說：「孤不度德量力，欲信大義於天下，而智術淺短，遂用猖獗，至於今日。」我這個人不自量力，目光短淺，既沒有高度，又沒有深度。這哪裡是老闆在招聘？明明是小學生向人請教。所以劉備一拱手說：「君謂計將安出？」您給我出出主意，我該怎麼辦？
試想，劉備這種態度，一個領導者，一個掌權人，一個決定別人職業生涯的人，是怎麼做到姿態這麼低呢？關於低姿態，有一個小規律：稟賦效應。人只有克服了「稟賦效應」，才能放下架子、降低姿態。很多領導者之所以沒有廣開言路，沒有聽到正確的意見，就是因為被「稟賦效應」影響了。
什麼叫「稟賦效應」？我曾在課堂上做過一個小實驗。一個同學的手機挺舊的，我跟他商量，「你把手機賣給我行嗎？」他說：「不，老師，我這手機不賣。」我說：「不是真的賣，而是假設你要把手機賣給我，你開價多少錢？」這小子眨了眨眼睛、想了想說：「至少七千五。」我說：「好！」我拿一張紙寫了個七千五。「支票給你，手機給我。」
我把手機拿過來，接著說：「現在這手機是我的，我賣給你，你出多少錢？」他眨了眨眼睛說：「這破玩意兒，兩千五。」神奇吧？同樣一個手機，他報價要賣的時候出七千五，等我要報價了，他只接受兩千五；這個現象叫做「產權決定估價」。東西是你的，你就覺得它值錢；是別人的，你就覺得不值錢。不僅是買賣交易如此，在人際交往中也一樣。這個主意若是你提的，你就覺得有價值，到位、精確、深刻，是真理；如果是別人提的，你就覺得沒什麼價值。
哲學上有一句話，「每個人的腳下，都是地球的中心，任何人看待世界都是以自我為中心，我們會不斷地放大自己，而且把別人看得越來越小。」
因此，管理學有一個基本規律：在跟別人打交道的過程中，別人的意見要乘二，自己的意見要除三，這樣才比較接近真實。
想要成功的生活，基本的思考方式是縮小自己，放大別人。給自己這個氣球洩點氣，給別人那個氣球吹點氣，才能看到真實的世界。人生要跨過很多扇門，把頭抬得太高，抬得比門還高，把自己看得太大，看得比門還大，就跨不過去。不懂得縮小自己的人，是沒有出路的，一定會碰壁。
管理智慧箴言
• 重要的事情一定要經過幾回合談判。如果一見面就簡單直接拍板定案，會降低人的滿足感，甚至產生吃虧被騙的疑慮。
• 每個人都不太相信自己的眼光，都需要找一個權威，依賴他獲得訊息，寧可相信專家說的話，也不願意相信自己查到的同樣內容。
• 領導者是要用形象說話的。形象是號召力，也是吸引力。
• 想要成功的生活，基本的想法是縮小自己，放大別人。
• 相互模仿是增進彼此感情的有效手段。跟別人打交道的時候，適當模仿一下對方的姿態、語氣和表情，是一種快速獲得認可的有效方法。